용산전자상가 판매스킬 두 번째 "돌리기" 알면서도 당하게 되는 상인들의 밥줄 (남대문수입상가, 테크노마트 동일)

첫 번째로 소개했던 "찍기"라는 수법은 특별히 이 업계에 아는 사람이 있지 않고서야, 그것이 무엇인지 알지 못한 채 당하는 경우가 많은 방법입니다만. 돌리기는 다릅니다. 용산전자상가, 테크노마트, 남대문 수입상가에 여러 번 출입한 사람이라면 그 명칭까지는 몰라도, 어떤 것인지는 알고 있는 아주 흔하지만, 그만큼 벗어나기 힘들정도로 강력한 판매 스킬이 바로 돌리기입니다.

돌리기는 우리나라 오프라인 전자상가 상인들의 마진율을 유지시켜주는 밥줄 같은 판매 스킬입니다.

돌리기 - A상품을 사러온 손님에게 A상품에 대한 단점을 설명한 후, 그 단점을 보완 할 수 있는 대안상품 B를 판매하는 행위.

이미 많은 사람들이 아는 방법이라 이성적으로는 당하지 않을 것이라 생각하는 사람이 많지만, 막상 현장에서 겪는 상인들의 화술과 상술의 중심에 서 있다보면, 상점을 나설 때 마다 자신의 손에 들려있는 엉뚱한 상품을 확인 할 수  있을 것이다.

 팽이도 아니고 도대체 왜 돌립니까? - "마진을 많이 남기려고요"

 

2~3년 전에올림푸스 X-845의 진실이라는 글을 작성해주신 IS섀도 님의 글에서 발췌해 온 사진입니다. 특정 제조사의 특정 제품의 판매가를 인터넷 최저가 사이트에 굉장히 높은 판매가로 올려놓고, 오프라인 손님들에게 10만 원 이상을 할인해 주는 것처럼 판매하는 행위. 용산 전자상가 같은 집단상가에서는 굉장히 흔한 광경입니다.

그런데 도대체 이런 제품을 알고 찾아오는 사람이 있을까요? 절대 없습니다. 당연히 다른 제품을 사러 온 것으로 시작했겠지만, 판매원들은 갖가지 이유를 대며 소비자가 찾는 제품의 험담을 늘어놓은 끝에, 완벽한 대안이라는 듯이 특정 상품을 내놓고, 판매를 시도합니다.

30만 원짜리 카메라를 사러 온 손님에게, 원가 15만 원짜리 카메라를 인터넷 최저가 40만 원짜리라고 보여주면서 15만 원 정도를 할인해준다면, 선심 쓰듯 생색도 낼 수 있고 최고 10만 원 이상의 마진도 남길 수 있는 것이죠. 용산 전자상가에서 특정 제품을 팔아야 하는 경우는 보통 다음 두 가지 정도로 나뉩니다.

1. 상대적으로 더 큰 마진을 남길 수 있는 특정상품이 있을 때 (거의 대부분을 차지)

2. 지금 빨리 판매하지 않으면 영영 팔기 힘든 악성재고 상품이 쌓여있을 때. (흔한경우는 아님)

뭐로 돌립니까? "올림푸스,후지필름,펜탁스" 

디지털카메라를 구매할 수 있는 판매처는 온라인 쇼핑몰, 각 제조사 직영점, 그리고 용산 전자상가 같은 집단 판매상가로 크게 나눌 수 있습니다. 각 판매처에 몰리는 소비자의 소비패턴을 분석하면, 어떤 패턴으로 돌리기 방법을 사용하는지 알 수 있습니다.

카메라를 아주 잘 아는 마니아들은 좀처럼 용산 같은 전자상가는 가지 않습니다. 오프라인을 간다면 주로 남대문쪽을 가죠.(남대문도 크게 다를 것 없습니다만 ㅋ) 그렇다면 용산 전자상가에 가는 일반인들은 주로 어떤 제품을 구입할까요?

조금이라도 카메라에 관심이 있는 사람이 아니라면 보통사람이 50만 원 이상의 하이엔드 콤팩트 디카나 중급기 이상의 DSLR을 사는 경우는 없습니다. 일반인이 주로 사는 아이템은 당연히 중 저가형 컴팩트 카메라와, 보급형 DSLR입니다. 그리고 보통 80퍼센트 이상이 캐논 혹은 니콘 제품을 사러 갑니다. 용산전자상가, 테크노마트, 남대문 수입상가에서 일반인들을 상대로 벌어지는 돌리기는 거의 대부분 아래와 같은 상황으로 진행됩니다.

1. 캐논,니콘 컴팩트 디카를 찾는 사람에게 올림푸스,후지,펜탁스 컴팩트 디카를 권하는 경우
2. 캐논,니콘,소니 DSLR을 찾는 사람에게 펜탁스 DSLR을 권하는 경우.

올림푸스,펜탁스,후지의 카메라가 나쁘다는 소리가 아니니 오해하지 마세요.

카메라가 좋고 나쁘고를 떠나서 내가 캐논 니콘 제품을 사겠다는데, 굳이 올림푸스, 펜탁스, 후지필름의 카메라를 팔아보겠다고 이리저리 권하는 판매상인이 있다면 그건 100% 돌리기라고 보시면 됩니다.

올림푸스,펜탁스,후지필름의 중저가형 콤팩트 디카와 DSLR은 유통사에서 최초 판매가 자체를 높게 잡은 후 판매마진을 많이 보장하는 경우가 많습니다. 오프라인 상점에서나마 캐논 니콘 제품에 대응하기 위한 자구책의 일종이죠. 덕분에 피해 보는 건 일반 사람들입니다만.

돌리기를 당하지 않을 대책은 ? - "피해 갈 수 있는 기회는 단 한번 뿐"

돌리기의 시작은 항상 이 질문으로 시작합니다.

 

"손님 근데 왜 XX를 사려고 하세요?"

 

이 때가 돌리기를 피할 수 있는 유일한 기회입니다. 이 때 이렇게 말씀을 해보세요.

"XX 없어요? 안 파실 거면 그냥 다른데 가고요."

10에 8은 그냥 수그러 들어 최초 원한 상품을 판매 할 것 입니다. 하지만 그 중에 둘은 중간 중간 지속적으로 다시 질문을 할 것입니다. 왜 그걸 사려고 하는거냐고. 그때마다 읊어주세요. 파실생각 없으면 그냥 가겠다고. 나는 이것을 사겠다고 단호히. 이것이 돌리기를 피할 수 있는 유일한 방법입니다.

반복되는 악순환은 특정한 상인의 문제가 아닌 현상 전체의 문제

제가 계속해서 용산전자상가 이면에 대한 포스팅을 하는 이유는 그 사람들을 벌하고자 함이 아닙니다. 소비자와 판매자의 관계이전에 인간대 인간의 관계에 선 사람들이 금전적인 부분을 넘어 마음을 다치게하는 악순환의 연결고리를 만든 이유는 어느 한 사람의 악한 마음에서 비롯된 것이 아니라, 누구도 쉽게 바꿀 수 없는 전체의 구조적 병폐에서 왔다는 것을 말씀드리기 위함입니다.

절대로 상인들의 각성만으로는 이 문제가 해결될 수 없으며, 소비자와 상인들이 함께 문제를 직시하고 바꿔가야만 합니다. 서로 함께 올바른 문제가 해결되기 전까지는, 제품과 전자상가의 특성에 대해서 잘 모르시는 일반인 분들 제가 올려드리는 포스팅 메모하시고 절대로

"오프라인 나가서 제품 사지 마십시오"